Capitulo 1
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
LOS RIESGOS
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
SERVICIOS EMPRESARIALES
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadística laboral de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
ES TIEMPO DE ACTUAR
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPITULO 2
EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podría con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
FRANQUICIAS POR CONVERSION
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPITULO 3
“EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR”.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
1.- ¿TRABAJA BIEN CON OTRAS PERSONAS? Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación. El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte. |
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿PUEDE ACEPTAR Y ENFRENTAR LOS RIESGOS?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿ES USTED UNA PERSONA RESUELTA?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿POSEE UN EGO FUERTE?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿ES USTED BUEN VENDEDOR?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿ES USTED BUEN COMUNICADOR?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿ES USTED UN EMPRESARIO EMPRENDEDOR?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿LE GUSTA TRABAJAR CON AHÍNCO?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4
¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
CAPITULO 6
LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS
El otorgamiento de franquicias no es un cambio fácil, exige mucho trabajo, energía, sudor y sacrificio. Pero al volver la vista atrás no hay nada que me hubiese gustado hacer en forma diferente.
CRECIMIENTO Y DESARROLLO
El otorgamiento de franquicia permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera y eso radica su mayor recompensa. El sistema de comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. Convierte en gigantes a compañías de tamaño mediano.
La contratación de franquicias permite que su compañía crezca con rapidez pero usando el dinero de los demás. Es un sistema de mercadotecnia que lo libera a uno de muchos de las costos asociados con la expansión al transferirlos a los franquiciatarios.
Y por medio del sistema de franquicias el crecimiento se auto genera, me gustan las franquicias porque generan su propio crecimiento dice Robert Snelling, muchos de nuestros franquiciadores poseen más de una oficina, son operadores independientes que desean ver crecer su negocio.
MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL
El otorgamiento de franquicias le garantiza la energía, el talento la ambición de personas que, por sus instintitos empresariales no lograrían que trabajaran para usted en otras circunstancias.
Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida, su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el tiempo y el trabajo necesario para triunfar. El otorgamiento de franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos.
A nivel local, los franquiciatarios son los jefes, se encargan de mantener cortas las riendas de los empleados de mostrador, de los cocineros, de la secretarias y de los mandaderos, también resuelven los problemas triviales, que tanto tiempo quitan y que a usted le costaran mano de obra y dinero.
Como franquiciador, será labor suya establecer políticas que ayuden a subsanar tales problemas, y ofrecer procedimientos eficaces de operación y mercadotecnia, consejos presupuestos, nuevos productos y servicios. Sin embargo la supervisión directa se deja en manos de los franquicitarios.
SATISFACCIÓN PERSONAL
Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero del publico.
La capacidad de duplicar con éxito su negocio a menudo refleja un concepto acertado, vinculado a una administración competente.
La parte mas satisfactoria del otorgamiento de franquicias consiste en observar la transformación que sufren los franquiciatarios.
El otorgamiento de franquicias crea una familia numerosa y grande. Como cabeza de familia usted va a sentir la misma preocupación, el mismo orgullo e interés que cualquier padre.
GRUPO DE TALENTOS
Creo que una de las mayores ventajas de las franquicias radica en el grupo de talentos creativos que forman con los franquiciatarios. Con frecuencia el triunfo depende de la creatividad y la imaginación. Los franquiciatarios representan una fuente inagotable de ideas y opiniones.
DISEMINACIÓN DE LOS RIESGOS
Para cada nueva tienda o unidad que una compañía quiere abrir hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con esa inversión viene un riesgo, en caso de fracasar , la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación, del mercado. Sin hablar de las demás responsabilidades del caso.
En cambio, en una compañía de franquicia el riesgo de franquiciador disminuye enormemente, porque los franquiciatarios cargan con el 100% de la responsabilidad financiera de cada nueva unidad.
Por regla general. La venta de una unidad franquiciada por segunda vez solo es una opción viable tras el rotundo fracaso de su primer franquiciador y la incapacidad de este ultimo para traspasar su franquicia.
PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL
Salvo quienes pagan las facturas, son pocas las personas que saben lo mucho que cuesta la publicidad de gran alcance. El publico estadounidense recibe tal cantidad de publicidad en prensa, radio y televisión que existe la tendencia a olvidar que alguien paga cada uno de esos masajes. Causar una impresión en el cliente cuesta dinero, muchísimo dinero. Un minuto en tiempo AAA en televisión cuesta cientos de miles de dólares y con todo y todo.
Cuando se suma lo que cuesta comprar tiempo de radio en los 200 mercados más importantes del país. el total es igual a superar el de una campaña equivalente por televisión.
Son miles de periódicos que no pueden eliminarse de una campaña publicitaria cuando se desea una cobertura total del país.
COMPENDIO DE TODOS LOS ASPECTOS POSITIVOS
Sabe que el otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Se da cuenta de que este sistema de comercialización atrae el capital de terceros, así como una mano leal y comprometida.
Todo eso parece ser sumamente gratificante y a usted le gustaría poder beneficiarse con la difusión de prensa, radio y televisión que da pie a los programas publicitarios de las franquicias.
CAPITULO 7
LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
Pregunte a quienes saben de negocios, cual es el principal obstáculo al otorgamiento de franquicias y muchos de ellos le contestaran la legislación.
En la actualidad muchos son los franquiciadores de mas éxito que citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias.
La legislación se presenta como una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador. Es una realidad que los franquiciadores que quieren triunfar deben estudiar, enfrentar y superar.
LEGISLACIÓN: HISTORIA E IMPACTO
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de crecimiento reglamentario. Actualmente, el otorgamiento de franquicias esta reglamentado para beneficio del publico, al igual que sucedió con los ferrocarriles a principios del siglo, después que los magnates salteadores obtuvieren enormes ganancias con sus practicas desleales.
El gobierno
Federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979 cuando la comisión federal sobre comercio ( O FTC convertía en ingles) promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias. Al igual que el reglamento de California, el de la FTC establecía el derecho de un posible franquiciador a obtener información confiable acerca del negocio del franquiciador. El reglamento de la FTC convertía en ilegal cualquier oferta o venta de una franquicia dentro de los Estados Unidos si esta no iba precedida de la entrega de un documento de presentación, durante el primero de los siguientes acontecimientos 1) la primera reunión personal para discutir la venta de la franquicia 2) cuando menos días hábiles antes de la firma de cualquier contrato de franquicia o similar 3) cuando menos días antes de efectuar cualquier pago de franquiciador.
Entre los demás aspectos que la UFOC plante sobre la compañía franquiciadora en especial incluyen: el historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iniciales por la licencia y demás honorarios inversión en la franquicia, áreas de exclusividad, obligaciones de servicio al franquicitario, capacitación y duración de contrato de franquicia.
Su contrato podrá variar de acuerdo con su negocio especifico, pero debe cubrir mucho de los aspectos especializados en el UFOC, tales como: pago de derechos por la compra y la operación de la franquicia. Terminación y renovación del contrato, descripción del programa de capacitación de su compañía, obligaciones del franquiciatario de adquirir el inventario o los materiales de franquiciador o de terceros y tamaño del territorio concebido.
¿Cuanto puede costarle cumplir con la ley? Eso depende de la complejidad y las condiciones de su negocio.
La legislación en materia de franquicia es un área de especialización en si misma dice Brian Thomas presidente de Thomas James Associates.
Es obvio que la legislación en materia de franquicia tiene sus desventajas: cuesta tiempo y dinero.
MAYOR GRADO DE EXPOSICIÓN A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES
Cada franquiciatario compra oportunidades, estimulo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciando a su trabajo e invirtiendo todos sus ahorros en su franquicia.
¿cómo puede reducir las probabilidades de que los demanden por la vía judicial? Siendo honrados con sus franquiciatarios potenciales y diciéndoles exactamente lo que deben esperar.
El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos.
CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTA A LOS FRANQUICIADORES
Como franquiciador, usted puede seguir ciertos precios al menudeo a sus franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema. Consideran que los propietarios los cuales mas cercanos al consumidor, están mejores capacitados para ajustar los precios desacuerdo con el mercado y la competencia.
Hay sectores donde el precio refleja la cantidad y la imagen del producto. En ellos un descuento equivalente a destruir la imagen del producto y la lealtad de los consumidores.
UNA RELACIÓN A LARGO PLAZO
Una vez que se entra al mundo de la franquicia, es sumamente difícil salir de el dice William Cherkasky de la internacional Franchise Association.
La duración de su contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, si bien por la razones de tranquilidad sociológica, muchos franquiciadores buscan contratos a largo plazo. Que garanticen la estabilidad de sus inversiones.
Mantener una relación a largo plazo con los franquiciadores es quizás el mayor de los retos que debe enfrentar todo franquiciador. Las exigencias de que se aumenten las ventas, se desarrollen nuevos mercados y se creen nuevos productos son constantes e interminables.
CÓMO PERDER LA PARTE DEL LEÓN DE LAS UTILIDADES
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero, simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10 por 100 por 1000 y vera cuan rápidamente puede acumular se el dinero, pero todas esas ganancias no van a ser suyas , los franquiciadores se quedan con la mayor parte de los ingresos. Mientras que usted solo recibe un pequeño porcentaje del total.
SE ACABARON LOS PUNTOS NEGATIVOS
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y una serie de registros en casi todos los estados de la unión.
CÓMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA
Ponerse a otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra, para triunfar, va a tener que reclutar tropas, plantear su estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque, como cualquier combate, va a desear contar con soldados valientes y leales, con un cuerpo de guerreros fieros y fornidos que estén listos para pelear por su causa.
DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
Para empezar, debe definir su producto. Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender.
Cada franquicia seria una copia exacta de su negocio actual o su prototipo.
Para que las unidades franquiciadas resulten más manejables y rentables, algunos restaurantes con un menú completo lo simplifican antes de iniciar el otorgamiento de franquicias.
Antes de lanzarse a otorgar franquicias usted debe establecer los limites del negocio que pretenden ofrecer en franquicias ¿qué va a vender? Y tan importante como eso ¿A quien? Puesto que el éxito de su franquicia va a depender de quienes compren su producto, debe analizar a sus clientes, identificando sus necesidades, aspiraciones y deseos y esa misma evaluación prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado.
REQUISITOS LEGALES
Antes de que pueda vender su primera franquicia, necesita cumplir con los reglamentos estatales y federales sobre franquicias. Usted y su abogado deben redactar un documento de presentación. Conseguir los registros estatales y decir los lineamientos fundamentales de su contrato de franquicia, entre los aspectos que deben incluirse están: selección de la ubicación, capacitación, publicidad empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables estándares de calidad, y servicios de apoyo proporcionados, convenios de no competencia, territorios, derechos, regalías y causales de terminación de contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICITARIOS
v Diseño y decoración de la unidad.
v Integración y demás aspectos del personal.
v Inventario y equipo.
v Mercadotecnia y publicidad.
v Relaciones con los clientes.
v Fuentes de abastecimiento.
v Recepciones inaugurales.
v Alcance de sus servicios.
v Servicios especiales a los franquicitarios en apuros.
v Recomendaciones sobre precios.
v Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales.
v Mantenimiento y limpieza de la unidad franquicitaria.
MANUALES DE OPERACIONES
Los manuales de operaciones de operaciones parten de las políticas y las directrices generales y las detallan hasta convertirlas pasos fáciles de seguir, si bien las políticas fijan ciertos limites al comportamiento, los manuales de operaciones especifican las tareas que los franquicitarios deben llevar a cabo para el funcionamiento promoción y mejoramiento de su negocio.
Por ejemplo un manual de operaciones determina la forma en que el franquiciatario debe pedir recibir, almacenar, registrar y utilizar su inventario, explica como motivar, manejar , atraer y conservar al personal. Describe los pasos que debe dar en materia de publicidad, promociones y relaciones publicas.
Los manuales de operaciones representan e plan maestro por medio del cual los franquicitarios sincronizan sus operaciones.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PUBLICAS
El primer paso de las ventas consiste en concienciar al publico y para ello lo mas lógico es empezar por anunciarse.
Y existen otras formas de lograr esa concientizaciòn, las relaciones publicas son el arte de adquirir algo a cambio de nada. Mediante llamadas telefónicas a los periódicos, las redacciones y distribución de comunicados de prensa y entrevistas con reporteros y articulistas.
Cuando haya capturado la atención del publico, debe estar listo para responder a sus intereses, la mayorías de los franquicitarios envía paquetes de información o folletos de ventas a sus prospectos.
FORMULACIÓN DE UN CENTRO DE SERVICIO
La capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite preparar franquiciatarios talentosos y competentes, segundo sirve para vender franquicias.
¿cómo capacitar a sus primeros franquicitarios los franquiciadores que se inician en este negocio? Algunos contratan a instructores profesionales para que les preparen cursos educativos completos a fondo.
ESTABLECIMIENTOS DE UN SERVICIO DE SERVICIO
En cuanto sus franquicitarios empiecen a operar, usted deberá estar listo para atender sus necesidades, al principio gran parte de sus atención consistirá en brindarle accesoria y consejos, para mayor efectividad y eficacia los nuevos franquicitarios deberán sistematizar sus procedimientos de respuesta, instaurados en un canal a través del cual pueda encauzarse rápidamente y apropiadamente todos los problemas y solicitudes de información.
REQUISITOS PREVIOS
Estos son los elementos básicos de un programa de franquicia: usted debe definir un producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear un programa de capacitación y establecer un de servicio interno.
CAPITULO 9
DEFINICIÓN DE OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS
DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes: dice Burton Brodo director adjunto de la escuela de negocios Wharton de la universidad de pennsylvania.
Una compañía puede realizar una investigación de postintroducciòn declara Brodo. Y se trata de una encuesta que no tiene que ser cara. Puede consistir en un cuestionario muy simple que usted mismo puede preparar y distribuir en los alrededores de su negocio, con el fin de determinar el perfil de sus consumidores.
El cuestionario debe incluir preguntas generales y especificas. Preguntas sobre la edad, el sexo, el estado civil, la cantidad de hijos el nivel de ingresos, el tamaño y la ubicación de la casa y el tipo de trabajo desempeñado, son los tipos de datos que usted debe recabar.
La mayoría de los empresarios no tienen el dinero para llevar acabo una investigación costosa y a fondo del mercado dice Brodo, pero un simple cuestionario elaborado y analizado con cuidado a menudo ofrece al dueño de un negocio una idea bastante clara de su clientela y su mercado.
Al terminar su investigación debe definir con mayor precisión su plan de mercadotecnia y la imagen de su compañía: dos herramientas de su negocio que se vinculan estrechamente. Un plan de mercadotecnia representan un plan maestro que deberá seguir para vender su producto o servicio.
FIJACIÓN DE UN PRECIO: CALCULO DE LA CUOTA INICIAL
Al definir cualquier producto, el precio es el atributo critico, fije un precio muy alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido de su producto.
¿a cuanto deberá ascender la cuota inicial de una franquicia? Hay dos escuelas de pensamiento. La primera supone que para proporcionar los servicios de calidad que los franquiciatarios necesitan para triunfar, la cuota inicial y las utilidades de franquiciador debe ser alta.
¿Cómo fijan los franquiciadores la cuota inicial de su licencia? Si bien la cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio existen ciertos criterios que pueden ayudarle a aclarar las cosas. Primero recuerde que teóricamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocio de franquiciador.
COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados. Cobran por separado la capacitación, la mercadotecnia, la publicidad y la selección de ubicación.
Cualquier que sea la estructura de cobranza que ponga en marcha, siempre atienda una regla fundamental: nunca permita que los franquiciatarios abran su negocio mientras no hayan pagado o avalado la totalidad de su cuota inicial. Su marca registrada es un activo muy valioso que requiere una vigilancia constante, si permite su empleo gratuito reducirá su valor y podrá molestar a aquellos franquiciatarios que pagaron gustosamente el derecho de usarla. Además una vez que los franquiciadores abran su negocio no siempre es fácil lograr que paguen esta deuda.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS
Las regalías semanales o mensuales que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador. Los pagos de regalías, manos los costos de los servicios brindados, también comprenden las utilidades que los franquiciadores obtienen por los esfuerzos y el capital que arriesgan durante el arranque, la expansión y la operación de la franquicia. Estos pagos de la s franquicias pueden ser bastantes generosos.
Como consejo a los franquiciatarios potenciales, siempre les advierto que por ningún motivo acepten acuerdos con cuotas fijas porque socavan el interés del franquiciador por ver crecer y prosperar a sus franquiciatarios, como cuota fija, los ingresos del franquiciador son fijos , su único incentivo para ganar más es abriendo más franquicias.
FIJACIÓN DE LAS REGALÍAS
El primer paso para establecer las regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Si sus márgenes de utilidades son bajos, unas regalías altas podrían acabar con la fragilidad salud operativa de sus franquiciatarios. En cambio si los márgenes son altos, unas regalías mayores se justificaran plenamente.
Normalmente unas regalías de las franquicias van de un 3 % a un 10% de las ventas brutas. Sin embargo en ocasiones unas altas regalías ocultan servicios mejores o innovadores.
ESTABLECIMIENTOS DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
El establecimiento de regalías para publicidad es, a primera vista una proporción condenada al fracaso. Lance su compañía en un programa de publicidad al consumidor a gran escala y automáticamente tendrá que aumentar las regalías, lo que ahuyentara mucos franquiciatarios potenciales. En cambio si establece un modesto programa publicitario, privara a sus franquiciatarios del crecimiento y los beneficios que la publicidad genera. Las compañías publicitarias abrigan problemas similares, ninguna agencia publicitaria puede garantizar los resultados, ellas venden ideas creativas y corazonadas. No soluciones concretas. La publicidad equivale a saltar hacia lo desconocido.
El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas, pero al mismo tiempo los libera de la engorrosa y costosa tarea de tener que contratar espacios en la prensa y tiempo en los medios de transmisión en una amplia variedad de mercados.
Los grupos publicitarios deben establecer previendo cualquier problema de ellos puedan procrear la gracia esta en identificar todas las contingencias posibles.
Cualquier que sea el sistema que elija centralizado, descentralizado, creativo nacional en grupo o alguna combinación propia deberá contar con un programa que le permita:
1. asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario de la compañía por parte del franquiciador.
2. proporcionar un mecanismo mediante el cual participe los franquiciatarios.
3. emplear con efectividad las aportaciones para publicidad.
4. llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles.
OTRAS CUOTAS
Muchos empresarios creen equivocadamente que los únicos pagos que trae consigo el otorgamiento de franquicias son la cuota inicial, las regalías y los gastos de publicidad. De hecho los el franquiciador puede imponer a los franquiciatarios otros honorarios cuotas y derechos.
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA
Los contratos de franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 o 30 años, sin embargo la vigencia de la mayoría de los contratos de franquicias cubren 5,10,15 o 20 años.
Desde el punto de vista del franquiciatario los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a son inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y su sistema de operación. También dan lugar a que el franquiciatario saque provecho a la apreciación que a largo plazo experimentan los negocios en crecimiento.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS
La inversión inicial representa el costo total de si oportunidad de franquicia, es el monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir su negocio y mantenerlo operando mientras no empiecen a generar utilidades.
La i9nversion inicial también es un factor determinante para el éxito de la franquicia, para atraer a los prospectos.
La inversión inicial requiere un análisis cuidadoso de los costos inherentes a su negocio así como lo relativo a la unidad franquiciada.
¿cómo se calcula las necesidades de capital de trabajo? Desarrollando análisis muy sencillos del punto de equilibrio y del déficit, el punto de equilibrio se alcanza cuando:
ingresos = costo fijo + costo variables
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
la mayoría de la gente supone equivocadamente, que los franquiciadores venden su producto directamente a los franquiciatarios. Creen que McDonald`s funciona como un intermediario que compra la carne de res a los ganaderos y las papas a los agricultores la realidad es que McDonald`s no vende productos a los franquiciatarios, lo único que hace al igual que otros muchos franquiciadores como formato de negocio utilizan técnicas contractuales para controlar la calidad del producto franquiciado.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Algunos franquiciatarios tratan de reglamentar la competencia entre territorios por medio de cláusulas de intercambio o de reparto de utilidades o los ingresos, en este caso cuando un franquiciatario realiza y cierra negocio en el territorio un porcentaje de sus ingresos o ganancias. Si bien esta practica puede parecer un mostró administrativo.
Casi siempre el otorgamiento de derecho de exclusividad sobre un territorio trae aparejado el cumplimiento de determinado desempeño mínimo el cual estipula un nivel de ventas que los franquiciatarios deben alcanzar para conservar los derechos de exclusividad tanto sobre su territorio, el uso de la marca registrada o ambos así como sobre el programa del negocio.
CAPITULO 10
¿ Que obligaciones deben asumirse?: el franquiciador como servidor
como franquiciador, usted adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda razonable que un neófito en materia de negocios necesita para tener éxito. Ser una un franquiciador implica una obligación muy superior a la cualquier sociedad normal de negocios. Es una alianza que tiene más parecido con un vinculo matrimonial que con una relación de negocios.
Tenga en mente que hay una serie de servicios fundamentales que todo franquiciador debe proporcionar. En una forma muy simple, es posible separarlos en cinco categorías: especificación del negocio y manuales de operaciones, capacitación, selección o análisis de la ubicación, ayuda para inauguración y consecuentes servicios de administración y de mercadotecnia.
Redacción de las especificaciones de negocio y de los manuales operativos
La información elemental pero critica que debe proporcionar a los franquiciatarios es una especificación detallada de las operaciones de su negocio y un manual operativo.
Necesita todas las hojas de instrucción del mundo, un planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que les describa como recibir, atender y calmar a los clientes; como ordenar, almacenar y preparar los productos; como contratar, motivar y manejar a los empleados; como promover, desarrollar y anunciar el negocio, y como atender cientos de otros aspectos básicos del negocio.
Las preguntas se suceden una tras otra, pero todas deben contarse si se desean que el franquiciatario comprenda como deben operarse apropiadamente el negocio franquiciado. Primer paso de la preparación de su manual de operaciones, la organización de un manual difiere con cada negocio. Una franquicia que vende materiales para oficina opera en una forma muy diferente a la de una franquicia de un gimnasio o de una agencia de viajes. Sin embargo, existen algunos requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir cinco de ellos:
1. introducción: puede servir para reiterar sus compromisos con el franquiciatario; con el negocio y con los consumidores. No olvide incluir una breve declaración de las metas, los objetivos y las filosofías de la compañía.
2. análisis operacional. Todo manual necesita un planteamiento practico sobre como manejar el negocio.
3. determinación de la contabilidad. Los controles y los procedimientos internos que usted desarrolle para sus franquiciatarios son un elemento para el éxito general de sus sistemas de franquicias. Sus franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de registrar, informar y manejar los ingresos que recibe durante la operación normal de sus negocios.
Usted debe proporcionarles instrucciones especificas sobre aspectos como:
v manejo de los ingresos. Incluyen como contabilizar los ingresos de la caja registradora: cuando depositar el efectivo en el banco, como aceptar y verificar las tarjetas de crédito y los cheques del persona.
v Manejo de los inventarios: que abarque desde la recepción y contabilización de los productos, el registro de su empleo, el rastreo de los hurto.
v Contabilidad gerencial: detalla el calculo de los puntos de equilibrio, la preparación de los estados de perdidas y ganancias, la elaboración de los presupuestos.
v Preparación de la nomina: implica deducir de los ingresos de los empleados, los impuestos federales y estatales así como las cuotas del seguro social.
v Contabilidad de la franquicia: implica el calculo de regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador así como la descripción de cuanto dónde deben hacerse tales pagos.
4. servicio al cliente: como franquiciador su responsabilidad principal radica en mantener las mejores relaciones posibles con sus clientes.
5. administración de personal: uno de los problemas mas difíciles que los franquiciatarios novatos deben enfrentar es el de administración del personal.
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Yo aconsejaría a la mayoría de los franquiciadores que ofrecieran a sus franquiciatarios un solo programa de capacitación a fondo y con duración de un año. Esto no solo producirá dueños competentes. Si no que paran franquiciadores será una enorme protección contra aquellos de sus franquiciatarios propensos a demandarlos judicialmente por una inadecuada capacitación.
SELECCIÓN Y UBICACIÓN DEL NEGOCIO UN MÉTODO RÁPIDO
La ubicaciones un precursor esencial del éxito de todo negocio pequeño. Mas que para cualquier otra cosa. Es muy probable que los franquiciatarios acudan a usted para les ayude y aconseje a encontrar y escoger un local comercial. Para un negocio nuevo, una ubicación adecuada es el primer paso esencial en la carretera hacia el éxito mejora cualquier buen negocio, convierte en rentable la empresa.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE MUEBLES INMUEBLES
Ningún planeamiento sobre los bienes raíces de las franquicias estarían completos si no mencionara a esas especies esforzadas y lucrativas de franquiciadores propietarios de ,os terrenos de los edificios franquiciados.
En este caso las ventajas son muchas al comprar la propiedad el franuiciador se asegura de la bienes y raíces, que de otra manera podrían terminar en manos de un competidor y por si fuera poco también se embolsa las ganancias de capital y los ingresos por rentas.
PARTICIPACIÓN EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACIÓN
Las primeras impresiones producen efectos duraderos sobre todo en los negocios donde la experiencia iniciales con los clientes con un producto un servicio influyen en sus actitudes de los años por venir, por ello las ceremonias de inauguración resultan muy importantes para los pequeños empresarios.
Para conseguir clientes desde el principio sus franquiciatarios a de acatar los planes operativos que les describen todos los pasos que deben dar para inaugurar.
APOYO Y SERVICIOS ININTERRUMPIDOS
No acaba hasta que acaba dijo una ocasión el famoso Yoghi Berra de los Yankees de nueva York pero en temas de franquicia se no acaba siquiera cuando acaba.
Cuando haya logrado su franquiciatario abra su negocio y empiece a operar apenas abra empezado su trabajo.
COMO CONTROLAR SU SISTEMA DE FRANQUICIAS
El control es uno de los aspectos mas sobrestimados del otorgamiento de franquicias. Pero no me malentienda. Como franquiciador es su derecho y responsabilidad desarrollar sistemas y procedimientos que brinden una administración, un mantenimiento
Y una dirección apropiados a su sistemas de franquicias.
El hecho de que usted desarrolle un sistema particular para preparar y presentar un producto o un servicio no le otorga la propiedad exclusiva de esa idea. Cualquier persona que opere un negocio similar puede emplear métodos precisos. Es innegable que las marcas registradas, los derechos reservados y las patentes otorgan cierto grado de seguridad para que los demás no empleen exactamente sus palabras, símbolos o inventos, pero hasta estos elementos con frecuencia es factible esquivar.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquiciatarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos no en su franquicia. Nuestros franquiciatarios nos informan sobre todos sus ingresos, hasta el ultimo centavo que perciben.
Un famoso empresario nos confeso estoy convencido de que muchos de mis franquicitarios manipulan sus cifras antes de enviar sus reportes de ventas brutas. Durante una reunión varios de ellos empezaron de que las regalías eran muy altas.
Los franquiciatarios también tratan de evadir el pago de sus impuestos locales, estatales o federales lo que fácilmente pueden equivaler a mas dinero del que usted recibe.
Pero eso tampoco es excusa, y de cualquier forma algo tiene que hacer para disminuir sus perdidas.
¿cómo puede controlar esas fugas? Primero por medio del contrato. Su contrato de franquicia debe especificar que el incumplimiento de la obligación de comunicar y pagar las cantidades exactas de regalías se considera como una violación grave del contrato que podrá castigarse con la rescisión unilateral del mismo, igualmente el contrato debe estipular sus derechos a recibir y revisar los informes, declaraciones de impuestos, registros y libros contables de sus franquiciatarios.
Cualquier que sea su frecuencia. Los estados financieros son una importante herramienta de administración para evaluar el cumplimiento y éxito de sus franquiciatarios. La moraleja es ningún sistema por complicado que sea es capaz de asegurar su porcentaje de cada venta. Las facturas pueden falsificarse, los recibos de ingresos adulterarse y las ventas en efectivo no registrarse.
Paso necesario para proteger su sistema
Aunque ya sabe que su sistema solo puede protegerse en forma marginal, esos no quiere decir que no deba cuidarlo todo lo posible. Primero solicite y obtenga los registros legales que lo identifiquen como propietario de los elementos importantes de su franquicia. La obtención de derechos de autor sobre manuales, anuncios publicitarios y enunciados de políticas es un proceso relativamente fácil y barato. De hecho usted puede marcar con la expresión derechos reservados. Sin embargo para demostrar legalmente su propiedad debe solicitar y obtener el oficio respectivo ante la U.S Copyright Office de Washington D.C y marcar su documento con el consabido símbolo de Copyringht.
Ahora bien recuerde que los derechos de autor solo se aplican a su documento tal y como este redactado. Las marcas registradas son un poco más complicadas e importantes. Técnicamente hablando de cualquier marca registrada es cualquier nombre o símbolo adoptado y empleado por un fabricante.
CONTROL DE INFORMACIÓN CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO.
Muchos empresarios actúan creyendo equivocadamente que poseen un secreto fantástico que nadie conoce. Y aunque es cierto que los negocios difieren entre si es indudable que toda idea tiene su punto de partida en otra anterioridad a ella.
Aquí es donde interviene el secreto y la confidencialidad vamos hacer que los franquiciatarios juren guardar nuestro secreto debemos obligarlos a que acepten no divulgar nuestros secretos comerciales.
Para empezar comunique la naturaleza propietaria del manual de operaciones de la información técnica y del producto de los boletines y de los demás documentos conexos recalcando con toda claridad en el contrato de franquicia que usted conserva la propiedad de tales elementos y prohibiendo que sean sacados del local franquiciado.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: ¿HASTA DÓNDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD?
Las personas que firman el contrato de franquicias es el dueño esto parece obvio ¿cierto? Pero ¿qué pasa si quien lo firma fallece? ¿o si se incapacita? ¿o vende? ¿o ese una sociedad anónima? Entonces la propiedad ya no es tan obvia y usted podría verse obligado a tratar con personas a quien siquiera conoce. Por lo tanto mas vale prever cualquier continencia para minimizar los problemas que pudiesen presentarse más adelante.
Sociedades anónimas franquiciatarias: un enfoque practico
Por su parte los franquiciatarios apuestan todo lo que tienen a la oportunidad de su franquicia a su nombre esta el contrato de arrendamiento, las facturas de los inventarios, de las instalaciones de las construcciones y de las remodelaciones.
Las grandes compañías franquiciadoras bien establecidas se mantienen incólumes durante las negociaciones tómelo o déjelo dicen a los franquiciatarios potenciales no aceptamos sociedades anónimas, pero ellas si pueden darse el lujo de hacer esas declaraciones intrépidas,. Su historial les permite adoptar una posición de poder durante las negociaciones.
Además reservarse el derecho de aprobar a cualquier accionista presente o futuro. Como es obvio siempre es bueno conocer la competencia de todos aquellos que poseen acciones del negocio franquiciado.
Cesión de derechos: ¿quién es el dueño del negocio?
Simplemente se trata de demostrar que un acuerdo mercantil muy simple puede complicarse tremendamente y muy aprisa si no se toma en cuenta una serie de contingencias como las siguientes:
1. ¿qué pasa si el franquiciatario decide vender? Usted tiene derecho preferencial a oponerse a ello. Con frecuencia de4ntro del contrato los franquiciadores estipulan que se reservan el derecho de recomparar las franquicias dentro de determinado tiempo.
2. ¿qué sucede si un franquiciatario fallece? ¿mi negocio pasaría a ser de mi esposa e hijos?
3. ¿ que sucede si un franquiciatario se incapacita? Sus familiares retendrán la propiedad
4. ¿ que sucede si se da por terminado un contrato? Son escasos los franquiciatarios que piensan en liquidación con algún de sus franquiciatarios CAPITULO 12CÓMO VENDER SU FRANQUICIAPor muy bien concebido que esté su programa de franquicia, y por mucha que sea la maestría con que haya preparado la documentación legal de su franquicia, usted no podrá calificarse como franquiciador mientras no logre vender su primera franquicia, usted no podrá calificarse como franquiciador mientras no logre vender su primer franquicia. Si desea convertirse en franquiciador, entonces debe salir a vender franquicias, para vender franquicias usted debe pensar para vender franquicias, primero tiene que encontrara ese grupo de personas con las que habrá de entrevistarse, va a tener gastos y pasar por momentos difíciles, pero el éxito llega a quienes perseveran, a los comerciantes y a los empresarios que siguen adelante por fuerte que sea la tormenta.DEFINICIÓN DEL MERCADO DE SU FRANQUICIAComo cualquier producto, usted no podrá vender una franquicia si no determina antes quiénes van a se sus clientes, muchos franquiciadores novatos suponen, equivocadamente, que los individuos de su ramo son quienes más van a interesarse por comprar su franquicia. Pocas veces los franquiciatarios tienen experiencia en el negocio que compran, porque la mayoría de los franquiciatarios potenciales buscan oportunidades nuevas y atrayentes que les rindan buenas utilidades. Poco les importa si las oportunidades caen en el campo de su experiencia profesional. Todo lo que pueden hacer los franquiciadores al seleccionar a sus franquiciatarios es evitar ciertas clases de individuos , las cualidades que los franquiciadores buscan en sus franquiciatarios potenciales varía según el tipo de negocio franquiciado. Para el franquiciador novato, existen ciertos atributos básicos que debe buscar en cada prospecto con el que se entreviste. Primero, el prospecto debe tener el dinero necesario para financiar la adquisición y el arranque de la franquicia, trate de reunirse con individuos que demuestren tener verdaderas posibilidades de financiar su oportunidad de franquicia.COMO ATRAER A LOS PROSPECTOSEs indudable que los aspirantes a franquiciatarios compren todas las oportunidades para determinar cuál satisface sus intereses. Poco después de realizar esa comparación, limitan su búsqueda a uno o dos ramos específicos que más les interesan. El costo es otro factor que debe tomarse en cuenta al comprar espacio en una publicidad. PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICASSi usted no puede contestar una solicitud de información, no encauce al solicitante hacia su competencia. Como franquiciador en ciernes, no importa si su negocio es grande o pequeño, rico o pobre, ¡trate de conseguir que los medios hablen de su negocio y de sus planes de crecimiento!.Las relaciones públicas cumplen dos funciones: ayudan a generar nortes y agregan credibilidad a su compañía al conferir legitimidad a lo que usted está emprendiendo. El simple hecho de que una publicación de prestigio lo considere una noticia digna de mención da a entender que su negocio es viable y está creciendo.CÓMO VENDER FRANQUICIASLa mayoría de los franquiciadores tratan de que sus prospectos llenen unos cuestionarios o solicitudes en los que se les pide información personal y financiera, las solicitudes se mandan junto con cartas o folletos de ventas de la franquicia, al preparar sus folletos, los franquiciadores novatos deben recordar que por sí solas, las comunicaciones impresas no venden franquicias. Los folletos son parte normal del paquete de ventas de las franquicias y desempeñan un pale importante ya que llenan el vacío entre la llamada telefónica y la entrevista personal. Los folletos también deben incluir una breve descripción del ramo económico al que pertenece la franquicia- su crecimiento, prosperidad y futuro, así como una presentación concreta de su compañía, de su posición en el mercado y de sus ventajas, es conveniente fomentar la credibilidad, para ello debe incluir citas o copias de artículos sobre su franquicia que hayan aparecido en revistas o periódicos.”Una oportunidad en ciernes” es una expresión estereotipada que sigue atrayendo a los más arriesgados que buscan la forma de convertirse en estrellas de las franquicias.PRESENTACIONES DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES.La entrevista de venta es fundamental, lo mejor es que reciba a los prospectos en sus terrenos puesto que ahí les será más fácil llevar a cabo su presentación, entre más sepan de su compañía y de su personal, más confiados se sentirán los prospectos para comprar su franquicia. trate de evitar discusiones complicadas sobre los pormenores del negocio, porque intimidan a muchas personas, muchos prospectos se sienten obligados a plantear preguntas específicas para dar a entender que van comprendiendo el negocio. La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales en dos puntos importantes, primero el reglamento de la FTC obligan al franquiciador a entregar al prospecto un documento de presentación durante la primera reunión personal, segundo el vendedor tiene prohibido cerrar el trato antes de que hayan transcurrido 10 días hábiles a partir de la fecha de esa reunión.EL CIERRETerminada la reunión y transcurrido el plazo de espera, al pluma deberá encontrarse con el papel para rubricar el trato, si lo presiona demasiado confirmará sus sospechas de que su único propósito era el de anotar un triunfo más en su informe mensual de ventas., no aplicamos más presión de la debida, pero si señalamos a nuestros prospectos que nuestra franquicia goza de buena demanda, y que si no actúan con prontitud corren el riesgo de que alguien más se quede con el territorio que les interesa.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDORComo franquiciador, usted deberá encontrar la forma que mejor le convenga.
CAPITULO 13
UNA ÚLTIMA OJEADA A LAS LEYES
A estas alturas usted debe saber muy bien cuales son las posibilidades de que su negocio sobreviva, y prospere como franquicia. Ya analizo las cualidades personales y profesionales que requiere. Ya se entero de la historia que hay detrás de las franquicias mas grandes y mejor administradas de hoy.
Es tiempo de ahondar en las leyes sobre franquicias para que sepa cuales son los documentos legales para el otorgamiento de franquicias. Y como se relacionan entre ellos.
Un documento de presentación bien preparado constituye un plan maestro o plan de negocios muy sólido en el cual usted podrá edificar su compañía.
LOS NEXOS: INTERRELACIÓN DE LAS POLÍTICAS CON LOS DOCUMENTOS DE FRANQUICIAS
Ya hablamos bastante sobre la tarea de definir su programa de franquicias acerca de la estructura misma de su oportunidad de franquicia. Ya examinamos las decisiones que usted debe tomar sobre políticas criticas de los aspectos posibles desde los derechos iniciales de la licencia hasta los festejos de la ceremonia de inauguración, sin olvidar los programas publicitarios para ventas al pormenor.
Ahora el programa legal de su franquicia debe tomar en cuenta todos os aspectos para formalizarlos y codificarlos. Primero en el documento de presentación, después en su contrato de franquicia, es un proceso en forma de diagrama de flujo que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones especificas y detalladas que los franquiciatarios deben aceptar y acatar.
ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN
A continuación se presenta un análisis de cada una de las cláusulas de la UFOC. Su objeto es el que se famirialice con ese documento.
v Cláusula 1: el franquiciador y cualquier predecesor
Aquí debe hacer una lista de los nombres y directores de franquiciador y de cualquier predecesor, junto con la descripción del negocio. Básicamente esta cláusula detalla la historia de su negocio y sus elementos actuales.
v Cláusula 2: el personal del franquiciador
La cláusula 2 pide los nombres, los puestos y la experiencia personal del personal clave de su organización, inclusive los directores, los socios los principales encargados de las operaciones y las finanzas así como del resto del personal que intervengan en la administración del negocio.
v Cláusula 3 y 4: Litigios y quiebras
Casi todos tenemos algún secreto. La presentación de la franquicia obliga a descubrirlo y exponerlo usted va a tener declararlo toda acción judicial importante de carácter civil o penal relacionada con el negocio, que se haya interpuesto contra su compañía o contra cualquier directivo clave de su organización.
v Cláusula 5 y 6: Derechos iniciales y demás cuotas.
Esta cláusula obliga a presentar absolutamente todos los derechos y cuotas que el franquiciatario deberá pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado. Inclusive los derechos iniciales por el uso de la licencias, todas las demás cuotas únicas o recurrentes, por concepto de ayuda para la ceremonia de inauguraciones, de servicios, de publicidad y de capacitación y sin olvidar las regalías.
v Cláusula 7 : inversión inicial
Lo obliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada, el cual deberá incluir la cuota inicial total, el costo de los equipos, el inventario de apertura, los anuncios la capacitación, el capital de trabajo, el terreno la construcción la remodelación y los demás gastos.
Cláusula 8 y 9: requisitos de compra de productos.
Todo requisito que imponga a su franquicia para que compre sus productos directamente a usted o para que los compren o alquilen a proveedores que usted apruebe o señale debe señalarse aquí.
Cláusula 10: Financiamiento de la franquiciaPlazos y condiciones de dicho financiamiento deben estipularse.Cláusula 11: Obligaciones del franquiciadorVa a proporcionar ayuda en mkt, desarrollo de nuevos de productos o promociones, dar capacitación, todos estos servicios deberán quedar descritos de acuerdo con lo que estipula esta cláusula.Cláusula 12: Áreas o territorios exclusivosDebe detallar todas las áreas o los territorios que piensa otorgar en exclusividad.Cláusula 13 y 14: Declaración sobre marcas registradas, patentes y derechos de autorUsted deberá informar todo lo referente a marcas registradas, patentes y derechos de autor.Cláusula 15: Dueño/ AdministradoresQuien dirija las operaciones diarias del negocio franquiciado y que especifique cualquier restricción o control que piense fijar o ejerce sobre administradores o demás empleados.Cláusula 16: Restricciones sobre bienes y serviciosRequiere una descripción de bienes y servicios que los franquiciatarios se verán limitados a vender.Cláusula 17: Renovación, terminación, recompra, asignaciónDar respuestas creativas y completas a preguntas acerca de la franquicia.Cláusula 18: Convenios con personajes públicosCláusula 19: Proyecciones de ingresosSi decide presentar cifras sobre ingresos, siga las disposiciones de la FTC o de la UFOC y sea sincero.Cláusula 20: Cuántas franquicias poseeEste punto de pide aclare cuántas franquicias tiene y cuántas espera abrir durante el año siguiente., basta contar cuántas tiene y anotar el número.Cláusula 21: Estados financierosLa UFOC obliga a presentar a los franquiciatarios potenciales, estados financieros auditados los tres últimos años de operación y no auditados los últimos 90 días.Cláusula 22: Anexos de todos los demás contratosAnexe su presentación todos los convenios relacionados con su franquicia.Cláusula 23: Firma de recibidoSirve como evidencia de que el prospecto recibió su documento de presentación cuando menos 10 días antes de firmar el contrato de franquicia o de pagar alguna cantidad de dinero.
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